Recebi a notícia que o administrador de empresas formado pela Unespar câmpus de Campo Mourão-Pr Juliano Domingues da Silva, junto com outros dois autores, foi premiado pela produção de um artigo na FGV e resolvi divulgar.
Os autores do artigo “QUANDO TER MAIS EXPERIÊNCIA EM VENDAS
ENFRAQUECE O DESEMPENHO” - Valter da Silva Faia – UEM, Juliano
Domingues Silva – UEM e Valter Afonso Vieira – UEM receberam prêmio de ARTIGO COM MAIOR IMPLICAÇÃO PARA OS VAREJISTAS
NO CLAV 2015 (CONGRESSO LATINO-AMERICANO DE VAREJO- FGV EAESP).
Sobre o evento
O Congresso Latino-Americano de Varejo (CLAV) teve como
objetivo promover a geração, o compartilhamento e a divulgação de conhecimento
no Varejo, em prol do desenvolvimento da área no contexto latino americano e
internacional. Pretendeu integrar a abordagem acadêmica à relevância
profissional e promover a articulação no processo de pesquisa e disseminação do
conhecimento. Em 2015 o tema do congresso foi Competitividade e Inovação.
Público-Alvo: pesquisadores e professores, alunos de pós-graduação e de
graduação, interessados em pesquisa na área, e profissionais do varejo ou que tivessem
interesse no varejo, provenientes da América Latina e demais regiões do mundo.
Os melhores artigos científicos (com texto completo) foram
considerados para publicação no Fórum RAE (Revista de Administração de
Empresas) de Varejo. A revista RAE tem Extrato A2 na avaliação Qualis Capes, e
é a primeira revista científica brasileira na
área de administração, lançada em maio de 1961. Tem o maior fator de impacto
entre os periódicos brasileiros da área.Fonte: http://clav2015.fgv.br/
QUANDO TER MAIS EXPERIÊNCIA EM VENDAS ENFRAQUECE O
DESEMPENHO
Valter da Silva Faia - UEM
Juliano Domingues Silva - UEM
Valter Afonso Vieira - UEM
Resumo: A área de vendas no
varejo reconhece que quanto maior o perfil de locomoção (proatividade) do
vendedor, maior o desempenho em vendas. Dado essa relação, este estudo teve
dois grandes objetivos: (1) identificar como o sistema de controle por
comportamento da força de vendas tem impacto negativo na associação entre
orientação de locomoção e desempenho do vendedor e (2) identificar como a
experiência na empresa do vendedor e o sistema de controle por comportamento
prejudicam ainda mais a associação locomoção-desempenho. Para tanto, uma surveycom 138 vendedores de lojas de
vestuário, calçados e móveis foi realizada, sendo um estudo de corte
transversal e abordagem quantitativa. Os resultados demonstram que a orientação
para locomoção do vendedor é um preditor do desempenho em vendas, mas que o
sistema de controle por comportamento reduz o desempenho desse vendedor.
Ademais, quando existe maior tempo de experiência na empresa, essa relação
negativa piora, diminuindo o desempenho.
Grato pela divulgação. O artigo ganhou o prêmio de melhor artigo com implicação prática e concorreu ao prêmio de melhor artigo científico (aqui não foi ganhador).
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